隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，顧客面臨的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，這些變化給顧客的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來深層的影響，本文是經(jīng)濟(jì)職稱論文發(fā)表，對(duì)營(yíng)銷工作與顧客消費(fèi)心理分析的關(guān)系進(jìn)行討論。

　　摘要：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是以市場(chǎng)、顧客的需要為起點(diǎn)的，客觀、準(zhǔn)確地把握顧客的心理，激發(fā)顧客的消費(fèi)需求，是影響企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之一。顧客需要什么樣的商品，企業(yè)如何滿足顧客的需求，營(yíng)銷方式和手段是否為顧客所接受等涉及的心理問題都需要分析和研究，通過掌握顧客消費(fèi)心理的一般規(guī)律，能幫助企業(yè)及營(yíng)銷人員更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：顧客,需求,消費(fèi)心理,營(yíng)銷,經(jīng)濟(jì)職稱論文發(fā)表

　　顧客消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生了重大的變化，主要表現(xiàn)在以下方面：顧客消費(fèi)需求趨于高級(jí)化;顧客購買行為的感性消費(fèi)、高級(jí)情感需要增強(qiáng);顧客的消費(fèi)觀念趨于多元化。以上表現(xiàn)說明：顧客的生存性、實(shí)物性消費(fèi)比重下降，健康性、精神性消費(fèi)比重上升;人們購買商品時(shí)越來越注重商品的情感要素、注重美的享受，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了深刻的變化。

　　一、營(yíng)銷活動(dòng)中顧客的消費(fèi)心理

　　顧客的心理活動(dòng)包括心理過程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。心理過程包括認(rèn)知過程、情感過程、意志過程。其中，認(rèn)知過程包括感覺、知覺、記憶、注意、想象等心理活動(dòng)，這些心理活動(dòng)在營(yíng)銷工作中有著極為廣泛的運(yùn)用;情感過程包括情緒、情感等心理活動(dòng)，情緒和情感是顧客對(duì)購買現(xiàn)場(chǎng)、商品、營(yíng)銷人員等客觀事物的態(tài)度在感情上的反應(yīng)，是一種比較持久的心境狀態(tài);意志過程是顧客在認(rèn)知過程、情感過程的基礎(chǔ)上，做出決策、克服困難、實(shí)現(xiàn)購買行為的過程。

　　個(gè)性心理是一個(gè)人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)的組合，包括氣質(zhì)、性格和能力。現(xiàn)實(shí)中，顧客的氣質(zhì)類型是不相同的，不同氣質(zhì)的顧客在購買行為上也有著明顯的差異;而性格是由多種心理特性組成的，是人與人相互區(qū)別的重要方面，顧客不同的性格特點(diǎn)往往也表現(xiàn)在他們不同的購買行為方式上;能力則是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)得以順利完成的個(gè)性心理特征。能力與活動(dòng)關(guān)系密切，顧客無論購買何種商品或從事何種消費(fèi)活動(dòng)，都必須具備某些基本的能力，包括感知能力、分析評(píng)價(jià)能力、選擇決策能力。這些能力在顧客選擇商品、購買決策、消費(fèi)體驗(yàn)過程中必然要表現(xiàn)出來。

　　二、如何把握顧客的消費(fèi)心理做好營(yíng)銷工作

　　在消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)觀念發(fā)生重大變化的背景之下，營(yíng)銷工作的重要性也越來越引起人們的重視，營(yíng)銷逐漸成為一種社會(huì)職業(yè)，但營(yíng)銷工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性、靈活性、創(chuàng)新性的工作，它沒有嚴(yán)格規(guī)定工作時(shí)間和工作場(chǎng)所，沒有刻板、固定、一成不變的工作程序和方法。征對(duì)上述顧客的消費(fèi)心理活動(dòng)及其發(fā)展趨勢(shì)，抓住顧客心理，對(duì)做好營(yíng)銷工作至關(guān)重要，可以從以下方面去把握：

　　(一)研究、掌握顧客的一般心理活動(dòng)

　　顧客的一般心理活動(dòng)包括心理過程和個(gè)性心理。心理過程是人的心理活動(dòng)的基本形式，是每個(gè)人都有的共性的心理活動(dòng)，通過對(duì)顧客心理過程的分析研究，把握顧客消費(fèi)行為中的共性;個(gè)性心理體現(xiàn)了每個(gè)顧客的獨(dú)特風(fēng)格，通過對(duì)個(gè)性心理的研究，了解不同類型的顧客對(duì)商品及市場(chǎng)的要求，把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，制定各種相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

　　(二)研究、掌握顧客的購買行為過程

　　顧客的購買行為是顧客為了滿足某種消費(fèi)需求，在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下所進(jìn)行的購買商品和勞務(wù)的活動(dòng)過程，是顧客心理與購買環(huán)境、商品類型、供求關(guān)系服務(wù)質(zhì)量等交互作用的結(jié)果。所有的營(yíng)銷策略最終都要促使顧客的購買行為產(chǎn)生，實(shí)現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。通過對(duì)顧客的需求、購買動(dòng)機(jī)的分析，把握顧客的購買行為過程，了解顧客在購買行為過程中的心理狀態(tài)，針對(duì)不同情況實(shí)施有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略。

　　(三)研究、掌握顧客群體的消費(fèi)心理

　　顧客由于年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、文化背景、宗教信仰等因素的相近，因而在消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、購買能力等方面具有很大的相似性或一致性。具有相同或相似的消費(fèi)特征的顧客構(gòu)成了一定的顧客群體，通過對(duì)不同的顧客群體的消費(fèi)心理的研究，可以把握社會(huì)消費(fèi)的運(yùn)行規(guī)律，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位。

　　(四)研究、掌握營(yíng)銷過程心理

　　營(yíng)銷過程是在營(yíng)銷人員運(yùn)用多種營(yíng)銷要素和營(yíng)銷手段的影響下，顧客做出反應(yīng)，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，進(jìn)行購買決策，采取購買行為的一系列心理活動(dòng)過程。顧客在營(yíng)銷過程中受到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響直接而深刻。可通過對(duì)商品、營(yíng)銷環(huán)境、廣告宣傳、營(yíng)銷服務(wù)、分銷方式、人員推銷等要素對(duì)顧客心理影響的分析，把握市場(chǎng)營(yíng)銷如何適應(yīng)顧客心理，引導(dǎo)顧客消費(fèi);如何針對(duì)顧客心理改進(jìn)營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效果。

　　《消費(fèi)指南》是國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局主管的、全國惟一消費(fèi)顧問型月刊雜志。是國家質(zhì)檢系統(tǒng)惟一面向消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買、使用建議的權(quán)威期刊。“以監(jiān)督抽查產(chǎn)品質(zhì)量為依托，提供權(quán)威的質(zhì)量報(bào)告與消費(fèi)信息，指導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)、理性消費(fèi)”。媒體訴求為：“致力于提高中國消費(fèi)者的生活品質(zhì)”。