所謂顧問式營銷，又被稱為關系營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種 兼顧各方利益的長期關系。關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。

　　摘　要：隨著市場經濟的興起，市場營銷觀念對消費者的影響也日漸深入，客戶真正成了影響市場發展的主導因素，尤其在社會經濟平穩快速發展的今 天，傳統簡單的銷售模式已經開始被先進的營銷理念所取代，并成為市場銷售模式的主導趨勢，顧問式營銷模式就是一種行走在市場前沿的營銷模式理念。筆者通過 曾在環保單位銷售運營崗位中的實踐經驗及先進銷售管理理念的模式的學習、探索研究，結合現在水污染嚴重和水資源短缺的社會國情形勢，發現水處理項目市場前 景的巨大，并總結出了顧問式營銷模式在水處理項目銷售中靈活應用的必要性和前瞻性，這也是本文研究的主要方向。

　　關鍵詞：論文發表刊物,顧問式營銷模式,水處理項目銷售,解決方案,應用

　　顧問式營銷模式，是讓企業實現華麗轉身的一個催化轉型模式，也是市場經濟作用下，想要做大做強的企業快速發展、實現經濟效益和社會效益雙向發展所需要做出戰略性調整的必然階段和首要任務。

　　一、我國水處理項目發展的歷史

　　在中國，污水設備處理行業起步于上世紀的70年代，經過近30年的發展才形成了現有的規模發展，實現了專業化、成套化、職能化。大致經歷了四個 發展階段：1970——1985年的初始階段，這一階段的產品較為簡單，品種少、定型產品少;1986——1995年為起步階段，開始引進國外先進的技術 和設備，并探索符合中國國情發展的水處理設備，這一階段的城市化水平大幅提高，水污染問題也被社會廣泛關注，發展行情見漲;1996年之后是快速發展階 段，我國能獨立生產，水處理設備的品質和工藝也有了大幅提高。 21世紀的今天，隨著十一五《國務院關于落實科學發展觀、加強環境保護工作的決定》的發布，分階段對2005年、2010年對城市污水集中處理率做出新的 規定要求，屆此，也意味著水處理項目的企業也迎來了更為廣闊的發展契機。

　　二、水處理項目的傳統銷售模式及弊端

　　競爭方式惡劣，為了達成目的不擇手段，同行皆是冤家。業內企業與企業之間無法建立連接，不合作狀態擾亂行業秩序，形成弱肉強食局面，導致一些水處理項目企業出現多元化發展趨勢，不利于整個行業的發展。

　　總是將客戶比喻成上帝，最為重視對客戶的服務，認為好商品就是提供質優價廉的產品，認為只要服務好就能賣掉產品，認為銷售就是推銷，實際上，它并不能建立跟顧客之間的穩固關系，忽視了產品技術含量及與顧客之間情感交流之間的重要性。

　　傳統水處理項目銷售模式對政策性條文不重視，在處理企業與政府之間的關系時有失妥當，不能對政策法規有正確的解讀，導致錯失發展良機。

　　三、水處理項目從傳統銷售模式向顧問式營銷模式轉變的解決方案

　　1.轉變思維，制定營銷新策略

　　銷售不再是傳統意義上的賣產品，更不是人們所熟知的推銷自己，而是銷售解決問題的策略和解決方案。不但要懂得如何向更高層次的決策者銷售，還要 學會擴大銷售群體，不要只當產品的供應商和技術指導，而應該成為消費者客戶心中值得信賴的人，讓人感覺不是在被掙錢，而是獲得了有用的幫助。

　　大眾化的服務已經落伍，只有制定出針對不同的企業和客戶的個性化服務，只有展現給客戶專業的產品知識、豐富的業內知識及前瞻性眼光，不為眼前蠅頭小利所動，讓客戶先得益，才能達成永久的合作利益聯盟，這是營銷策略轉變的根本，也是顧問式營銷模式推廣的基礎。

　　2. 區分觀念，做好新定位

　　顧問式營銷模作為一種新型的銷售模式，在提供給客戶高品質產品的同時，更注重給客戶創造額外的價值，這種營銷模式更加細致化人性化，有別于之前 單純的服務式營銷模式，將顧客關系進行了新的定義，就是把顧客當朋友，建立良好的溝通，達成利益共同體。這是一種將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問 三個角度上的新銷售模式，對買方的需求更加重視，因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵。新型銷售顧問的基本要求就是要永遠比客戶先一步看 到結果，堅持秉承“發展關系，建立信任;引導需求，解決問題”原則。

　　3. 把技術關，打造優秀的銷售顧問

　　顧名思義，顧問式銷售模式的推廣，就是要建立尖端隊伍，打造優秀的銷售顧問，需要掌握一定的技術要領：在銷售過程中，始終保持主動權;主動權的 掌握不在于你將了多少話，而是在于對顧客的巧妙引導，讓其參與到你的對話中，卻不會被顧客牽著鼻子走，用銷售者的思維模式去影響顧客，從而實現最終的銷售 目的。在此過程中，非常重要的就是互動，好的問題設計是必不可少的，優秀的銷售顧問一定是最會提問的人，他們懂得如何去激發客戶的行動力和求知欲。當然， 成交的過程不光是靠忽悠，專業的知識、良好的建議和比競爭對手更多更好的增值服務，愉快的交談都是促成成交的重要環節，具備了專業的知識、問、聽、說的能 力和良好的信任感，才能成為合格優秀的銷售顧問。

　　四、顧問式營銷模式在未來的發展階段

　　1.制定方針策略

　　當一個出色的規劃者，為企業設身處地的著想，提供貼身式服務，進行縝密的市場調查研究，運用專業的知識、工具和方法，來為客戶量身定做最合理的 企業發展戰略，但每個領導者有不同的喜好和價值經營理念，一定不能忽視所服務單位中高層領導者的意見和看法，取各人之所長，才能制定出雙方都滿意且高效的 策略。

　　2.帶好團隊成長自我

　　當一個出色的教練。這是最關鍵的執行環節，嚴格按照之前的規劃策略去完成既定任務，用培訓、實戰教演等方式手把手教會你的“新團隊”如何完成操 作，并每個月拿出三五天的時間跟企業人針對實際運營操作過程中出現的問題進行探討研究，及時斧正和補缺，讓計劃更完善更切合市場實情，這一調整實際上是雙 向的成長。

　　3.標準化的建設

　　當一個出色的組織者。這是最后的收尾工作更不能忽視任何一個細節，梳理工作過程并總結經驗教訓，探索發現新知，再運用自己的專業眼光和知識進行 系統的、條理的和獨到精辟的分析給企業的管理者，由他來給未參與者進行培訓宣講，從而達到“顧問搭臺，企業唱戲”效果，便于企業的標準化經驗復制。

　　五、結語

　　總而言之，隨著城鎮化面積不斷擴大及人們生活水平的不斷提高，隨之產生的工業污水和生活污水量也越大，人們對賴以生存的水質的要求就會更挑剔， 除了居民增強自身的環保意識之外，更主要的是促進發展科技，變廢為寶，并利用科技服務人類健康，水處理項目這種從傳統銷售模式到顧問式營銷模式的跨越性過 度，將開創出水處理項目銷售市場的新天地，并引領行業的變革性模式轉變發展。

　　參考文獻：

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