隨著人們生活水平的提升，越來越多的人重視身體保健，開始將購買醫(yī)療器械作為投資健康的突進(jìn)之一，醫(yī)療器械行業(yè)也受到了越來越多人的關(guān)注和重視，本文這篇醫(yī)療器械研究論文將從我國醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀入手，對(duì)如何加強(qiáng)醫(yī)療器械營銷戰(zhàn)略管理提出切實(shí)可行的建議。

　　摘 要：隨著我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展與壯大，我國醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)也得到了蓬勃的發(fā)展，從最開始單一的醫(yī)療器械逐步向著多元化的醫(yī)療器械發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械,代理銷售,營銷策略,醫(yī)療器械研究論文

　　消費(fèi)者在購買的過程中，需求呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日新月異的需求，因此我們應(yīng)針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，探尋醫(yī)療器械營銷戰(zhàn)略管理方法。

　　一、我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著我國醫(yī)療保險(xiǎn)改革的推進(jìn)，使得我國的醫(yī)療器械行業(yè)獲得了更大的發(fā)展空間。醫(yī)療器械領(lǐng)域內(nèi)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，也使得我國醫(yī)療器械行業(yè)的技術(shù)水平逐步與國外發(fā)達(dá)國家相接軌，再加上國外醫(yī)療器械生產(chǎn)商進(jìn)入我國醫(yī)療器械市場(chǎng)，使醫(yī)療器械市場(chǎng)更加繁榮和多樣化，促進(jìn)了醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展。

　　與此同時(shí)，我國醫(yī)療器械代理銷售企業(yè)數(shù)量不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是醫(yī)療器械產(chǎn)品過于單一，缺乏具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，雖然制造數(shù)量巨大，但是產(chǎn)品普遍科技含量較低，無法與國外產(chǎn)品相抗衡。很多產(chǎn)品功能相同，但是國外產(chǎn)品技術(shù)略高一籌，在市場(chǎng)上較受青睞。我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售渠道布偶股暢通，物流資源尚未合理配置，使得銷量沒有恰當(dāng)?shù)氖枭⑶�道，�?dǎo)致產(chǎn)品滯銷。國外發(fā)達(dá)國家對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)資金投入力度較大，而我國的科研資金來源不夠穩(wěn)定，技術(shù)水平較低，只能向國外學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，而無法推陳出新。種種現(xiàn)象可以看出，我國醫(yī)療器械市場(chǎng)還存在著一些問題，需要?jiǎng)?chuàng)新營銷策略，激發(fā)醫(yī)療機(jī)械市場(chǎng)的新動(dòng)力。

　　二、我國醫(yī)療器械的營銷戰(zhàn)略

　　1.采用SWOT法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析

　　所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。醫(yī)療器械代理企業(yè)要分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，找出其他企業(yè)存在的具體威脅，并探尋解決之道。通過SWOT法，醫(yī)療器械代理企業(yè)能夠?qū)ψ陨碓谑袌?chǎng)中的地位得到更加準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。

　　2.增強(qiáng)體驗(yàn)式營銷

　　當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品層出不窮，讓消費(fèi)者無從下手，而體驗(yàn)式營銷能夠給消費(fèi)者一個(gè)差異化、個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在觀察、觸摸、體驗(yàn)的過程中感受到產(chǎn)品的功能與效果，開啟營銷的新模式。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者能夠切身感覺到醫(yī)療器械帶來的保健效果，通過營銷人員的介紹了解醫(yī)療器械的使用方法和優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生購買欲望。例如，很多醫(yī)療器械代理銷售企業(yè)都定期開展“健康進(jìn)社區(qū)”的體驗(yàn)式銷售會(huì)場(chǎng)，讓更多消費(fèi)者參與到產(chǎn)品試用活動(dòng)中，切身了解到醫(yī)療器械對(duì)健康的益處，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，在需要購買時(shí)就會(huì)第一時(shí)間聯(lián)想到這個(gè)企業(yè)，從而促成銷售。

　　3.加強(qiáng)售后服務(wù)

　　購買醫(yī)療器械的一般是需要保養(yǎng)身體的老年人，他們對(duì)于高新技術(shù)了解不夠透徹，在操作上和維修上都具備一定的困難，如果沒有專業(yè)人員的指導(dǎo)，很容易出現(xiàn)操作失誤而導(dǎo)致的事故。因此，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)建立統(tǒng)一的售后服務(wù)流程，申請(qǐng)簡(jiǎn)單、記憶性強(qiáng)的售后服務(wù)電話號(hào)碼，為客服人員配備統(tǒng)一的服裝、話術(shù)，使消費(fèi)者能夠很容易聯(lián)系到客服人員。客服人員需對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，并明確使用過程中可能產(chǎn)生的問題，對(duì)消費(fèi)者的各個(gè)問題都能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地回答，對(duì)消費(fèi)者使用過程中的問題進(jìn)行親切的解答，從而使消費(fèi)者能夠安全、放心地使用醫(yī)療器械。溫暖、全面的售后服務(wù)也是產(chǎn)品的附加價(jià)值，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

　　4.采用“差異化”的營銷策略

　　著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：“當(dāng)一個(gè)公司能夠向客戶提供一些獨(dú)特的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法替代的商品、對(duì)客戶來說其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)商品時(shí)，這個(gè)公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠商區(qū)別開來了。”當(dāng)前市場(chǎng)上的產(chǎn)品琳瑯滿目，使消費(fèi)者無從選擇，銷售企業(yè)的任務(wù)就是確定差異化的市場(chǎng)營銷策略，在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸顯個(gè)性化，使消費(fèi)者具有更強(qiáng)的消費(fèi)傾向，從而推動(dòng)銷售的進(jìn)行。例如，一些醫(yī)療器械產(chǎn)品會(huì)強(qiáng)調(diào)采用環(huán)保材料，在使用過程中安全、健康，對(duì)室內(nèi)環(huán)境不會(huì)造成污染，這樣就會(huì)吸引一部分環(huán)保愛好者產(chǎn)生購買行為，促進(jìn)銷售。

　　三、結(jié)語

　　隨著我國人口老齡化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，醫(yī)療器械的更新和發(fā)展能夠?yàn)槲覈�老年人提供更多的健康保障，是一�?xiàng)利國利民的事業(yè)。在醫(yī)療器械銷售過程中，我們應(yīng)立足于市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，探尋消費(fèi)者的購買心理，找尋自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的明確定位，制定科學(xué)、合理的營銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)醫(yī)療器械行業(yè)的快速、健康發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]徐世平. 中國醫(yī)療器械企業(yè)關(guān)系營銷問題及對(duì)策研究[D].中央民族大學(xué),2013.

　　[2]張夢(mèng). A公司醫(yī)療器械營銷策略分析[D].蘇州大學(xué),2013.

　　《蚌埠醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)》是由安徽省教育廳主管、蚌埠醫(yī)學(xué)院主辦、面向國內(nèi)外公開征稿和發(fā)行的綜合性醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)期刊。是全國高校優(yōu)秀學(xué)報(bào)，安徽省優(yōu)秀科技期刊。雙月刊，112頁，A4開本，105G銅板紙印刷，逢單月15日出版。中國標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)出版物號(hào)ISSN1000-2200，CN34-1067/R;國際刊名代碼CODENBYIXEM;郵發(fā)代號(hào)26-37，國外代號(hào)BM6535。